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一座楼救活一个企业—海龙电子城(下)

发布日期:2017-08-18
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  经历这次“主动升级”,每一个海龙人都长出一口气,难怪海龙集团董事长鲁瑞清感言:“一代又一代的海龙人,前赴后继,铸就了今天的海龙电子城、海龙集团、海龙品牌。”

  “海龙”的成功对于决策者鲁瑞清不得不说的故事有很多,直到现在,海龙人说起来还带着满脸的钦佩之情,他们对如今的董事长评语有两个,一个是“执著”,一个是“有眼光”。

  执著的鲁瑞清,1953年8月出生在北京市,读了不足六年级小学的学业,1970年被分配到海淀区供销社当售货员,“文革”期间去报考大学,几经周折,竟然奇迹般被北京财贸管理干部学院录取,任海淀区供销社“掌门人”时候已经是1990年,1991年完成了大学本科学业,1997年研究生毕业,年过五旬的他拿到了国外EMBA的学位和毕业证书。这些说起来让人很难想象,但是最终他还是做到了。现在海龙的老员工都说,跟着鲁瑞清已经看过几千本书,不光是看,他还要员工上台去讲,这些年下来,细细一算,数字大得惊人-或许这是因为这锲而不舍的钻研精神,造就了鲁瑞清的“眼光”。有眼光的他率领团队,1995年12月18日,以供销社资产为依托组建了“北京市海龙商贸集团”,1997年发动“三大战役”:改革转移、合资连锁以及建设海龙大厦。

  供销社出身的海龙人,有一个明显的特点就是好学,对不懂的东西虚心进行学习和请教。中关村第一代电子市场几乎都是海龙学习的对象,他们如何招商、管理、运行,都是海龙人感兴趣的内容。当时获悉深圳赛格是业内老大,海龙便辗转前去请教。也正是在这段岁月里,海龙人恶补了各类IT产业和渠道知识——订阅各类专业刊物,参加各种论坛,游荡于网络平媒之间。各类新知识吸引着海龙人的眼球,丰富着海龙人的大脑。从“摩尔定律”到INTERNET,从比尔•盖茨到史蒂夫•乔布斯,从技术到产品,从流通渠道到竞争对手,海龙人发觉自己一下子闯入了一个神奇世界。

  渐渐地,海龙人对IT产业、IT渠道、IT卖场不再陌生,他们敏锐地发现,IT卖场是受三个行业规律支配,包括IT产业、商业和地产,而IT产业则发挥着主导作用。他们开始用自己学习到的产业知识指导实践,开始进行多方面的产业、行业探讨。猛回首,海龙人发现自己的的确确已经成为IT产业和IT渠道的一员,并且成为排头兵……

  2003年鲁瑞清担任了北京中关村电子产品贸易商会会长、中关村科技园区企业家咨询委员会委员的职务,并且获得全国人事部、全国供销合作总社先进工作者荣誉称号。2011年被评为中国流通领域十大人物之一。

  鲁瑞清认为,商场化是IT卖场唯一出路。IT卖场、家电卖场、网上商城各有各的渠道和客户,更何况网上商城的强势发展并不仅仅对IT卖场的消费者产生分流,一些家电卖场受到的影响更大。这是行业发展到一定程度的必然,一些新的业态出现后必然要争夺原来的市场份额,这时候最主要的还是做好自己的内功,想明白自己该做什么比攻击别人更重要。

  快捷、品种齐全、成本低廉是IT卖场存在的核心价值,虽然京东和国美的一些产品的价格可能比IT卖场还低,但整体来看还是IT卖场的价格更有竞争优势。

  IT卖场的面积主要参考因素主要是三个因素,居民购买力、城市总人口、受教育程度。

  “海龙IT全程服务中心”是一个集IT产品售前咨询、售中保障、售后服务、产品维修、助销活动、集群广宣、新品导入等服务为一体的专业服务中心,一站式解决客户的各种需求,并联合厂商与渠道共同面对终端客户推出各种前沿活动方案。

  “海龙”清楚地认识到自己在消费者、经销商和厂商之间桥梁作用,其三者的需求各有不同,对消费者来说,卖场的服务能够为其推荐最好的产品、价格和经销商;对经销商来说,他们对售出产品的售后服务能力较弱,现在由卖场帮助来完成其服务项目,解决他们的苦恼;对厂商来说,服务能够树立品牌形象,提高宣传力度,让更多的消费者了解公司品牌和产品。

  “服务中心”成立正是“海龙”研究透彻这些关联因素后推出的“特色产品”,它的服务也是涉及售前、售中、售后的全过程。服务以消费者为主线,为其提供售前的信息咨询,在这里消费者将可以方便的比较产品价格和了解产品的销售位置以及选择有实力的经销商。信息的来源,主要通过厂商推荐的核心经销商和海龙自身的市场管理档案。

  在售中这一环节,“海龙”将结合市场的管理,推出专区经营、双重质保,先期赔付、明码标价等措施,让消费者真正感受到商场式的服务,真正享受放心消费。

  最后一环是售后服务。“海龙”将结合厂商的力量,为消费者提供售后维修服务。“海龙”专门为厂商开辟了新的一层写字楼,建立“中关村IT产品客服总汇”。面积大约为1500平米,位于大厦的11层,9部电梯直达,并且在卖场各层都有窗口进行宣传。有几十家厂商参与进来,其中包括:IBM、惠普、东芝、明基、华硕、方正、联想、紫光、索尼、佳能、奥林巴斯等多家品牌商,他们热情空前高涨。 

  “服务”的概念被卖场提出来已不是第一次,这次海龙的行动,把“服务”的口号变成现实。首先是租金的优惠。众所周知,卖场租金很高,尤其是处于中关村的核心点。随着IT产品同质化竞争的加剧,各厂商纷纷把竞争的焦点投向了服务,IT产品就是服务的竞争。对厂商来说,服务是需要记入成本单位的,也就是需要花费成本,售后服务网点开到卖场将需要很高的租金。对于这种顾虑,“海龙”将在租金和管理上给予厂商一定的优惠政策。其次,人员的配备。海龙的“服务中心”有2个部分,一个是窗口,面对消费者给予一定的咨询服务。这些人员主要是海龙的员工;其次是后台部分,也就是厂商设立的“客服中心”。

  商场如战场,你快竞争对手一步,你就取得了先机。做法可以拷贝,可是创新的“想法”却在决策者的脑子里面,让你不佩服也不成。

  “海龙电子城”作为中关村发展的重要标志之一,正在随着时代的发展发生改变。走出去,学习国外卖场的经验,加强外部交流,强调与国内同行的研讨和共同发展,在激烈的市场竞争环境中保持着创新的思维,始终走在前列,为国内电子城的发展起到了“旗帜”的作用。回首10年的发展之路,他们充满了信心。如今,他们的目标远远高于中关村第一、北京第一,乃至全国第一,要做的,是要让这个几代海龙人苦心经营打造的品牌展示在世界面前,让更多的人透过这个窗口了解中关村、看到中国快速发展的步伐“海龙”是一个品牌,但是也不仅仅是一个品牌,它所代表的涵意早已超出这个名字本身。

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